售价高同行10倍？Yeti将户外冷藏箱做成业界“爱马仕”

想要转型却不知从何入手，是很多卖家面临的共同难题。

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做跨境的朋友都知道，DTC品牌非常擅长讲故事，通过创始人的故事或产品故事来吸引消费者，引发人们共鸣，从而与消费者紧密联结起来。

Yeti就是这样一个品牌，虽然他们不是DTC起家，但所传递的品牌故事与理念，却非常打动消费者。

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“Yeti”英文意为雪人(似人或似熊的巨大长毛动物，据传生活在喜马拉雅山)，以此为品牌命名，野性十足，很符合户外活动狂热爱好者对于自然环境的极度向往。

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初期，Yeti只是在车库里售卖，而后通过数字化管理系统在美国建立起了庞大的分销体系，拥有数千家经销商，实现了爆炸式增长。

发展至今，Yeti已经与许多主要零售商合作，例如迪克体育用品Dick's Sporting Goods、美国最大户外用品连锁零售组织REI和户外狩猎产品商城Bass Pro Shops。

此外，Yeti还积极拓展DTC模式，通过Yeti品牌独立站和亚马逊等电子商务平台直面消费者，并已开设10多家自己的线下商店。

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财报显示，2022年，Yeti全年销售额增长16%至16.3亿美元，其中DTC销售额增长18%至9.24亿美元，占整体销售额的57%。2021年，这一数字为56%。

雅虎财经的数据显示，如今Yeti的市值已经达到34亿美元。

从批发到DTC，Yeti开辟了新的增长曲线。下面，我们就重点解析一下Yeti在DTC方面的成功策略。

1.扩品类

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通过官方网站可以看到，除了冷藏箱，Yeti目前还有水杯、咖啡杯、酒杯等饮具类，背包、手包、午餐包等箱包类，椅子、毯子、配件等户外生活类，男女户外服饰类，甚至狗狗餐具和床垫等产品。

这些丰富的户外生活用品，使Yeti在核心用户之外吸引了更多消费者。

Yeti早期的目标客群的确是专业的户外运动爱好者，但其现在的目标客群已经延伸到了普通户外运动生活爱好者和更多城市居民。

2.用定制彰显个性化

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Yeti 2022年Q4季度财报电话会议内容显示，扩展定制选项将是其2023年的重要举措之一。

实际上，这种定制化模式也解决了我们上述所说的DTC品牌困境，即打造差异化产品，进一步增强品牌与受众之间的联系。

3.全球化与多渠道

Yeti还通过全球化布局来解决DTC增长困境。除了在美国本土售卖，其产品还销往加拿大、澳大利亚、欧洲多国等国际市场，并将继续挖掘日、韩在内的潜在市场。

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实际上，像Lululemon等优质DTC品牌都早早进行了多元化、多渠道布局。

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可能有人会问，Yeti的产品这么耐用，用户什么时候才会复购呢？Yeti解决这个问题的方式是，利用“二手经济”风口，启动转售计划，来提高产品的循环性。

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Yeti非常擅长营销，该品牌早期就是通过“灰熊破坏冷藏箱的测评”而出圈，让消费者直观认识到了其产品的坚固与耐用性。而在之后的发展中，Yeti也发起了多方位的营销。

（1）节日营销

针对重要节点，Yeti会开展一系列营销活动。例如，在产品方面，Yeti会推出一系列新品，包括限量版节日设计产品、艺术家系列产品等。

节日营销推动受众在送礼时考虑Yeti产品，以此展示其产品的多功能性和多样价值。

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（3）社媒营销

社媒也是Yeti的营销渠道之一。在TikTok上，Yeti已有超45万粉丝，他们经常会发布视频与粉丝互动，例如，在新年来临时发起“Year In Preview”活动，邀请人们选择在2023年想要参加的户外活动。

Yeti还在Pinterest上活跃，他们认为这有助于打破人们对该品牌只适合“专业户外运动者”的看法，吸引更多普通受众。

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写在最后

Yeti的一些策略值得跨境卖家们学习借鉴，例如将极致的产品体验作为品牌长期战略，以扩品类、多渠道来实现新增长，以多方位营销来吸引更多潜在消费者等。

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