年入2500万美金,剑桥高材生创业卖文具,打造复购神话

Shoptop· 2023年11月13日

文具用品作为小众产品,容易被复制、模仿,市场上文具品牌更是数不胜数,作为小众文具产品该如何脱颖而出,抢占海外市场?今天,Shoptop为大家分享文具品牌—Papier的出圈历程。

 

无论海外还是国内,文具市场发展都具有较大的发展潜力。

根据领英数据显示,2019年全球文具产品市场价值为785.3亿美元,预计到2026年底将达到960.9亿美元,2021-2026年复合年增长率为2.9%。

图源:TikTok

Shoptop发现,“#stationery”标签在TikTok观看次数达59亿次,海外消费者对文具用品的热情不减,喜欢在各大社交媒体上分享新奇、好用的文具用品。

文具用品作为小众产品,容易被复制、模仿,市场上文具品牌更是数不胜数,作为小众文具产品该如何脱颖而出,抢占海外市场?

今天,Shoptop为大家分享文具品牌—Papier的出圈历程。

 

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焕新概念,差异化产品核心卖点

 

图源:Papier

Papier成立于2015年英国伦敦,主要售卖手账、日记本、计划本、请柬、贺卡等多款纸质文具产品,在英国、美国等多国畅销。

作为典型的DTC品牌,Papier品牌创业故事也十分有趣,其创始人兼首席执行官Atighetchi 是剑桥大学艺术史专业毕业,在大学期间就与伙伴一起创立了在线杂志—The Tab,是英国最受欢迎的学生渠道,在英国和美国的80 多所大学开展业务。

Atighetchi 出生于伊朗的古董商家庭,但是生长在伦敦,17岁的他就开始在伦敦著名的波托贝罗市场摆起了卖古董的摊位,并学习吸引顾客和销售商品的技巧,也为后来创立Papier文具品牌奠定基础。

图源:谷歌

Atighetchi 还在Vestra Wealth担任投资分析师,是Groupon UK的常驻企业家,但是在经历过一系列后,钟爱文具产品的Atighetchi还是辞职,初创文具品牌Papier。

在Atighetchi 不断地努力下公司规模逐步扩大,产品上架几周销售额就猛增300%

Papier作为普通的纸质文具品牌,到底是如何俘获消费者芳心的?

Atighetchi发现市场上笔记本等文具种类众多,作为小众产品,新兴纸质文具品牌出圈难度非常大,打造差异化产品是Papier抢占文具市场份额的重要途径。

于是,Atighetchi以个性化纸质文具为Papier品牌标签,在文具市场开拓一条新道路。

图源:Papier

Papier将品牌用户群体锁定在年轻的Z世代消费者,并在本子的设计上添加时尚、靓丽、可爱等元素,打造出150多款精美笔记本,吸引用户消费购买。

Papier独立站内设置精细的产品栏目,有简约款笔记本、办公室专用笔记本、健康期刊、感恩日记、旅游杂志、阅读期刊、食谱、杂志相册等记事本;按照需求将计划本分为财务规划、膳食规划、办公桌规划等。

Papier以个性化独特的模板设计、细致化使用功能、简约时尚的封面等特点,满足用户自身定制化需求,成功俘获多国消费者。

图源:Papier

不仅如此,Papier十分懂得受众用户的“心思”,打造文具礼品套装,将笔、日记本、计划本混搭,以礼物套装的搭配方式,方便用户DIY使用或作为礼物赠送给朋友家人。

Papier采取当下流行的“ins风”、“网红风”等,精致的礼品套装、时尚简约的图案设计,符合当代年轻消费者的审美

根据相关报道,Papier品牌在2022年2月已完成C轮融资,成立至今融资金额已达6500万美元,产品畅销世界多国。

Atighetchi抓住文具市场的缺口,洞察受众用户偏好,找准突破点,将普通记事本冠以全新的手账概念,差异化产品核心卖点,为Papier品牌发展奠定坚实基础。

 

 

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塑造品牌价值形象,抢占文具市场

 

Shoptop品牌出海专家表示,品牌也有自己的人设,塑造一个好的形象,有利于延伸品牌价值

Papier品牌价值不仅体现在差异化产品卖点,而且品牌贯彻可持续发展的理念。

图源:Papier

Papier深知以消费者为主的重要性,根据品牌长期调研与观察在网站设置FAQ板块,将用户可能感兴趣的问题或话题添加常见问题解答,方便用户在浏览网站时及时快速解惑,增加对品牌的好感度。

图源:Papier

Papier还在官方网站展示已购买用户的真实评论,且订单时间都是近期的,增进感兴趣用户对产品的信任,激发潜在购买用户快速完成订单。

图源:Papier

海外消费者倡导环保理念,Papier产品通过多项环境认可证明,倡导品牌纸张循环使用,纸张回收率高达74%。

品牌坚持绿色环保的可持续发展观念,还为消费者提供改造纸质贺卡的3种有趣方法,帮助用户循环使用商品,用有趣的手工活动吸引用户将贺卡DIY成具有独特意义的手工艺品,成功圈粉无数。

 

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品牌营销:维护核心用户,个性化吸粉

 

图源:similarweb

根据similarweb数据显示,Papier品牌独立站平均月访问量达89.23万人次,其中女性用户占比77.46%,男性用户占比22.54%,25——34岁的用户居多,占34.77%,可见,Papier文具品牌深受Z世代年轻女性的青睐

另外,Papier品牌虽然总部位于英国伦敦,但是Papier产品及品牌53.19%的流量来源于美国,37.02%流量来源于英国,其次来源于加拿大、澳大利亚、印度等。

根据Papier品牌官方披露数据显示,其销售额的60%均来自核心用户复购,那么,Papier是如何打造如此高的复购率?

Papier将Z世代女性消费者作为品牌核心用户群体,观察受众用户的兴趣偏好,并作为产品的设计来源。

图源:Papier

Papier十分擅长联名营销,其推出V&A艺术博物馆系列联名文具,打造设计师品牌Temperley London、Mother of Pearl等系列文具,与知名家居品牌Matilda Goad跨界联名,品牌与极具社会影响力艺术家、设计师、品牌等进行联名合作,进一步提升品牌知名度与影响力,从而提升产品单价与销量。

图源:similarweb

全渠道广告营销能加速DTC品牌快速增长,Papier亦是如此。

根据similarweb数据显示,Papier品牌流量来源于Pinterest、YouTube、Facebook、Instagram等海外流行社交媒体,分别占比38.44%、31.66%、16.24%、5.73%,Papier将产品以图片或视频的形式呈现给用户,通过视觉效果吸引用户下单购买。

Papier与相关领域的社媒红人合作,如教师、绘画家、大学生等,通过KOL发布产品视频或直播分享好物,快速将Papier文具种草给更多精准用户,从而积累品牌粉丝。

图源:Papier

除此之外,Papier建立品牌社区,Papier文具爱好者或感兴趣用户都可以加入该社区,相互分享记事本定制化灵感,交友,保持品牌社区活跃,维护品牌忠实粉丝,增长品牌潜在粉丝用户。

Papier会时常发布品牌活动,为热爱分享Papier文具的忠实社区用户,赠送福利。已购买用户通过在个人社交媒体上分享Papier产品并@Papier,增加作品播放量,进一步帮助品牌免费做宣传推广。

各行业品牌营销策略中都少不了促销活动,Papier也不例外。

与传统促销活动不同的是,Papier品牌的促销活动都是“精心设计”。

图源:Papier

新用户策略:使用邮件注册的品牌新用户首单可享10%折扣;

捆绑营销策略:无论是新老用户,在购买两件笔记本或以上,可享15%折扣;购买两本相册,第二本可享40%折扣;

主要受众用户策略:学生作为文具产品最主要的使用者,Papier为学生(通过学生认证)提供10%折扣,为5年内的毕业生提供15%的折扣;

裂变营销策略:用户将产品分享给朋友,朋友可获得“满£25减£10”的折扣,推荐者可获得£5积分。

Papier从品牌不同的受众群体考虑多角度优化促销策略,维护品牌核心用户长期复购。

除了以上Shoptop分享的促销策略以外,Papier还针对独的系列产品推出特价或打折活动,细节化各圈层用户策略,从而增加品牌在市场的好感度,提升品牌转化率与复购率。

 

写在最后:

从品牌定位、市场受众、品牌营销等多方面观察,Papier在品牌发展的每个阶段都有相应的运营方案,洞察消费者内心,建立全平台营销漏斗,从而打造纸质文具品牌的复购传奇,是值得各位卖家学习成功的DTC品牌案例。

 

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